저번 글 <컨설턴트가 200만원 주고 파는 ‘ㅍㄴ’이론>에서는 사업화의 기본적인 구조와 수익화를 위해 알아야 하는 가장 기본적인 내용을 알아보았습니다.
하지만 단순히 개념만 보고 이해하기에는 어려운 법이죠. 그래서 오늘은 두더지웍스가 어떻게 퍼널 이론을 활용하고, 각 단계별로 어떻게 사용하는지 자세하게 설명해 보려고 합니다.
전체적인 4단계 프레임워크에 대한 설명은 이전 글에서 다뤘으니, 이번에는 각 단계를 하나하나 깊이 들여다보는 시간을 가져보겠습니다.
4단계 프레임워크 중 1단계, 지금 시작합니다.
첫 번째 단계: 채널 기획의 진짜 의미
4단계 프레임워크 중 첫 번째인 '채널 기획'부터 시작해볼게요.
두더지웍스 팀에 찾아오는 대부분의 대표님들이 처음에 하시는 말씀이 있습니다.
"저는 잘하는 것이 따로 없어요. 콘텐츠를 뭐로 만들어야 하는지를 잘 모르겠습니다."
혹시 이 말이 당신의 마음을 대변하고 있나요?
이럴 때 저희가 가장 먼저 하는 것이 스토리 만들기입니다. 스토리를 통해 여러분의 전문성을 느끼게 해주는 것이죠.
왜 스토리가 중요할까요?
스토리를 통해 권위를 부여하는 것, 여러분의 이야기를 통해 사람들을 끌어모으고 본인이 전문가임을 알려주는 것이 바로 채널 기획의 핵심입니다.
생각해보세요. 여러분이 어떤 콘텐츠로 시작하든, 모든 소비자들의 태도는 동일합니다.
"근데 당신이 누구길래 내가 믿어야 하지?"
"당신이 누구길래 내가 너의 팬이 되어야 해?"
이런 자연스러운 저항을 뚫고 나를 믿고, 내가 주는 정보들을 신뢰해도 되는 이유, 나를 좋아해야 하는 이유를 주는 가장 효과적인 방법이 바로 스토리 부여하기입니다.
마법 같은 'A였으나 B' 역접 구조
이때 가장 강력하게 쓰이는 방식이 바로 'A였으나 B' 역접 구조입니다.
역접이란 "A였으나 B" 구조로 스토리에 극적인 반전을 주는 요소예요.
몇 가지 예시를 들어보겠습니다:
수학 5등급이었지만, 지금은 치대생
AI를 전혀 모르는 50대였지만, 지금은 ChatGPT 전문가
전 재산을 잃은 직장인이었지만, 지금은 수익률 600%씩 성과를 내는 전문 트레이더
이런 A였으나 B 구조를 통해서 우리는 사람들에게 우리의 자격을 자연스럽게 어필하는 거죠.
마치 이렇게 말하는 것과 같습니다:
"나도 너희와 같았어. 아니, 내가 더 못했을걸? 하지만 지금은 충분한 성과를 거두고 있지. 옛날의 나보다 나은 너희들은 훨씬 더 잘할 수 있어."
3단계로 완성하는 완벽한 스토리
이 A였으나 B 구조를 좀 더 체계적으로 분석해보면, 3단계로 나누어볼 수 있습니다. 'A', '였으나', 'B'로 말이에요.
1단계: 나만의 성장스토리 부여 'A'
사람들은 시작부터 잘난 사람을 별로 좋아하지 않습니다. 대신 분명히 잘하지 못하는 사람이었지만 역경과 고난을 극복해내고 어려움을 딛고 일어서는 성장 스토리를 좋아하죠.
그러니 여러분의 성장스토리를 기획에 담아보세요.
"나도 너희만큼, 아니 어쩌면 그보다 더 못한 사람이었다. 더욱 안 좋은 조건에서 시작했고 능력도 더욱 없었다. 하지만 그럼에도 성공했다. 그리고 그 방법을 알려주겠다."
이런 메시지가 되어야 합니다.
독자들로 하여금 이런 생각을 심어주는 것이 바로 'A'의 역할이에요:
"저 사람도 됐는데 나라고 안 될 것 없지 않을까?"
"나보다 더 안 좋은 상황이었으면 그걸 극복한 특별한 방법이 있을 거야!"
"저 사람은 나의 아픔을 명확하게 이해해줄 수 있을 거야!"
2단계: 고객이 공감할 수 있는 개인 경험 스토리 '였으나'
사람들은 정보보다 사람의 이야기에 더 끌립니다.
스토리의 목적은 당신의 채널이 단순 정보 채널이 아니라 '경험 기반 채널'임을 보여주는 것이에요.
"나도 같은 어려움을 겪었고 끝내 극복해냈다."
이것이 바로 역경과 고난을 극복해낸 성장의 핵심입니다.
"나는 단순히 아는 정보를 알려주는 것에서 그치는 사람이 아니다. 직접 겪고, 같은 어려움을 극복한 사람으로서 나의 경험을 담아 시행착오를 하나하나 다 알려줄 수 있다."
이를 통해 사람들이 이렇게 생각하게 만들어야 합니다:
"이 사람 이야기를 들으면 나도 이겨낼 수 있겠구나"
"정말 직접 경험하고 성장할 수 있는 정보들을 많이 주겠구나"
"내가 가고자 하는 길의 시행착오를 줄여줄 수 있겠구나"
이것이 바로 '였으나'의 역할입니다.
3단계: 전문성을 입증하기 'B'
당연히 사람들의 마음을 사서 나를 좋아하게 만드는 것도 중요하고, 개인의 경험을 말해줘서 내가 도움이 된다는 것을 보여주는 것도 중요합니다.
하지만 무엇보다 콘텐츠로 브랜딩을 하시는 분들께 반드시 필요한 점은 바로 '전문성'입니다.
저희는 단순히 수만 명의 팔로워들을 모으고 싶은 것이 아니에요. 나의 뜻과 맞고 나의 지식들을 구매하고자 하는 사람들을 모으는 것이 목표입니다.
그렇다면 당연하게도 내가 제공해주는 정보에 많은 가치가 들어있어야 하겠죠.
그래서 B에 다다른 지금은 충분한 지식들을 많이 알고 아주 전문적이라는 점을 보여주어야 합니다.
이때 나의 권위를 나타낼 수 있는 명확한 단어 또는 숫자들을 사용하시는 것이 좋아요. 위의 예시처럼 '치대생', '전문가', '수익률 600%'와 같이 누가 들어도 나를 신뢰하게 만들고 전문성을 입증할 수 있게 만드는 것이 'B'의 역할입니다.
⚠️ 여기서 주의할 점이 있습니다
절대로 "B" 부분을 과도하게 강조하지 마세요.
그건 가치 전달이 아니라 단순한 자랑이 되어버립니다. 이는 콘텐츠를 사업가의 관점이 아닌 인플루언서의 관점으로 바라보는 오류예요.
B는 은연중에 드러나게, 대놓고 자랑하는 것이 아니라 나의 전문성을 입증하기 위해서 자연스럽게 툭 던지는 정도에 그쳐야 합니다.
이를 통해서 '내가 누구인지, 왜 나를 팔로우해야 하는지를 짧고 굵게 설명하는 것'이 바로 나의 스토리이며 역접 구조의 완성입니다.
나만의 스토리 찾기 워크시트
A였으나 B를 떠올리기 힘드시다면, 아래 5가지 질문에 차근차근 답해보세요.
1. 고객이 겪고 있는 핵심 문제는 무엇인가요?
예시: 투자를 아무리 해도 수익이 나지 않고 손실만 나는 상황
2. 나도 그 문제를 겪은 적 있나요?
예시: 직장을 다니며 투자를 했지만 결국 투자금을 다 잃어버리고 전 재산을 잃었음
3. 나는 그 문제를 어떤 방식으로 해결했나요?
예시: 기존의 투자법을 다 버리고 새로 시작함. 내가 잃었다면 잃었을 때의 이유를 분석해 다시는 하지 않고, 수익을 냈을 때 수익을 낸 근거를 메뉴얼화시켜서 같은 상황이 생겼을 때 확실히 수익을 또 낼 수 있게 만듦
4. 해결한 뒤의 나의 모습을 어떻게 하면 독자들의 뇌리에 박히게 말할 수 있을까요?
예시: 수익률 600%라는 확실한 숫자를 써서 더 잘 와닿을 수 있게 함
5. A→B 구조로 본인을 요약해 보세요
완성 예시: 전 재산을 잃은 직장인 → 수익률 600%를 내는 전문가
마지막 단계: 사업화 구상
그리고 더 나아가서 내가 가지고 있는 가치를 어떻게 제공해줄 수 있을지, 어떤 형태로 사업화를 시킬지를 간단히 구상하면 이번 '채널 기획'은 완성됩니다.
사업화 방법 예시:
전자책 출간
VOD 강의 제작
1:1 코칭 서비스
온라인 클래스 운영
컨설팅 프로그램
여러분만의 멋진 스토리를 만들어보세요
여기까지 읽으시느라 수고 많으셨습니다!
여러분께서 위의 예시들을 차근차근 읽어보시고 본인의 상황에 적용해주신다면, 분명히 멋진 본인만의 스토리를 만드실 수 있을 거예요.
기억하세요. 당신이 "잘하는 게 없다"고 생각하는 그 순간이 바로 가장 강력한 스토리의 시작점일 수 있습니다.
다음 글에서는 4단계 프레임워크의 2단계를 더욱 자세히 다뤄보겠습니다. 많은 기대 부탁드려요!
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