여전히 많은 크리에이터분들이 ‘구독자가 많아야 돈을 번다’는 착각 속에서 시작하곤 합니다.
저 역시 CM으로 일하면서 이러한 몇 가지 착각과 오해들이 성장에 있어 얼마나 큰 걸림돌이 되는지 똑똑히 봐왔습니다.
이번 글에서는 콘텐츠 크리에이터이자 사업가로서 우리가 잊어서는 안될 몇 가지 원칙들에 관해 적어보겠습니다.
작지만 강한 크리에이터의 원리
(규모는) 작지만 (매출에는) 강한 크리에이터.
유튜브를 통한 매출이 단순히 광고 수익과 제휴 마케팅 등에 의해서만 결정된다고 생각하신다면, 위 문장을 받아들이시기는 어려울 것입니다.
그러나 실제로 이 방법들은 수익 구조 자체가 불안정하고 마진 역시 낮아, 규모가 커도 유의미한 수입을 만들기 힘든 축에 속합니다.
해법은 간단합니다.
구독자 수에 집착하는 것이 아니라, 자신만의 스토리와 전문성을 브랜딩하는 겁니다.
그 과정에서 생겨난 내 ‘팬덤’이야말로 크리에이터의 상품을 구매하는 가장 능동적인 고객층입니다.
팬들은 상품 그 자체보다 ‘누가 파느냐’, 즉 크리에이터를 보고 지갑을 엽니다.
떄문에 유튜브는 단순한 광고 수익 채널이 아니라, 나를 알리고 브랜딩하는 창구로 쓰여야 합니다.
그렇다면 ‘작강크’가 되려면 어떻게 해야 할까요?
타겟 일치시키기
구독자 수가 전부가 아니라는 사실을 잘 알고 있음에도 불구하고, 빠지기 쉬운 대표적인 함정이 하나 있습니다.
바로 본인의 고객 페르소나에 대한 인식입니다.
‘내 상품을 구매할 사람은 어떤 사람일까?’
‘대강의 연령대는 어느 정도이고, 성별에 따라 선호가 달라질까?’
‘어떤 배경을 가지고 있을까? 소득 수준은?’
‘그들이 가지고 있는 문제는 무엇일까? 그리고 그 문제를 해결하기 위해 어떤 시도를 해 보았을까?’
‘그들이 내 상품을 구매해야 하는 가장 핵심적인 이유는 무엇일까?’
고객 페르소나는 단순히 ‘서울에 거주하는 30대 여성’이어서는 안 됩니다.
여기까지 잘 따라오셨다면, 이 페르소나를 반드시 내 ‘콘텐츠’에도 적용시켜야 합니다.
당장의 채널 성장과 조회수 때문에 필요 이상으로 광범위하고 유행에 편승하는 콘텐츠만 만든다면, 실제 전환율은 기대만큼 높지 않을 것입니다.
이유는 간단합니다.
내 콘텐츠를 소비하는 시청자와 내 상품을 구매할 고객의 페르소나가 다르기 때문입니다.
이 점을 절대 잊지 말아야 합니다.
콘텐츠 지키기
내 상품을 만들어 팔기 시작하면 또다른 위기가 찾아옵니다.
바로 ‘콘텐츠 경시’입니다.
적당히 구독자를 잘 모아서 상품을 런칭하면, 하나 둘 결제가 일어납니다.
처음 발생한 수익에 여태까지 콘텐츠를 만드느라 고생한 시간들이 주마등처럼 지나가고, 얼마 안 가 콘텐츠는 뒷전이 된 채 상품 판매와 고객 유지에만 리소스를 쏟게 됩니다.
콘텐츠는 올라가지 않지만 상품은 팔리는 이 짧은 기간에는 아무런 문제도 느껴지지 않습니다.
하지만 어느 순간부터 새로운 리드가 뚝, 하고 끊겨버립니다.
여태까지 모은 구독자 중에서 리드로 전환될 사람이 모두 전환되었기 때문입니다.
그제서야 크리에이터는 다시 콘텐츠를 만들기 시작하고, 유의미한 리드를 다시 끌어모으는 동안 수입은 끊기게 됩니다.
크리에이터는 본질적으로 프리랜서입니다.
한 달, 두 달 뒤를 반드시 염두에 두고 채널 운영을 이어가야 합니다.
성장 곡선 기다리기
스타트업에서는 흔히들 ‘J 커브’라는 표현을 많이 활용합니다.
초기 투자와 비용이 많이 드는 단계에서 성과가 하락하다가 단기간에 성장을 이루는 패턴을 의미합니다.
1인 사업가가 되어 본인의 비즈니스를 운영해야 하는 크리에이터의 성장도 마찬가지입니다.
누군가는 새 채널에 올린 첫 번째 영상이 알고리즘을 타 순식간에 구독자 수를 모으기도 하는 반면, 누군가는 수십 개의 영상을 올려도 구독자가 거의 늘어나지 않습니다.
누구나에게나 성장의 개인차가 존재합니다.
그건 운의 문제일 수도, 도메인의 문제일 수도, 사소한 스킬의 차이일 수도, 스타일의 문제일 수도 있습니다.
중요한 건 때가 오길 기다리는 태도입니다.
디자이너 수준 급의 썸네일, 전문 편집자 레벨의 영상 작업물, 개그맨 만큼의 입담을 가지고 있어야만 성공하는 것이 아닙니다.
영상이 말하려는 바를 적절히 잘 담은 썸네일, 대부분의 사람들이 보기에 불편하지 않을 정도의 편집, 하고자 하는 말을 명확하게 전달하기만 해도 충분합니다.
이제부터는 때를 기다리며 성실히 자신과의 약속을 지켜나가는 일만 남았습니다.
성공하는 크리에이터들의 공통점
두 자릿수의 크리에이터들과 함께 일하며, 다양한 성공 케이스를 보아 왔습니다.
누군가는 끊임없이 자신의 분야에 대한 연구를 이어나가며 늘 새로운 콘텐츠를 빠르게 만들었습니다.
또 다른 누군가는 다른 유튜브 채널들을 돌아다니며 댓글을 적어 자신을 알리기도 했습니다.
하루종일 유튜브 스튜디오를 통해 각종 통계를 수시로 확인하기도 하고, 모든 댓글에 정성스럽게 답글을 달기도 합니다.
유튜브 영상이 기대만큼 뜨지 않자, 커뮤니티 게시글을 꾸준히 올려 채널 트래픽을 만든 크리에이터도 있습니다.
끊임없는 A/B 테스트로 클릭률을 체계적으로 높이려는 노력을 하기도 합니다.
성공의 방법은 다양합니다.
그러나 이 다양한 방법들의 뿌리는 결국 하나입니다.
‘어떻게든 하나라도 더 한다’
이 무식하고 집착적인 성향에서 저는 모든 성장이 시작된다고 믿습니다.
진심은 반드시 통한다
이심전심(以心傳心).
마음에서 우러난 진심은 결국 사람과 사람 사이를 넘어 전해지는 법입니다.
크리에이터가 전하는 태도, 말투, 가치 그리고 콘텐츠 속에 스며든 진심은 언젠가 분명 시청자에게 가 닿습니다.
여러분이 진심을 담아 쌓아올린 그 기록을 지켜보는 시청자들이 팬덤이 되고, 팬덤은 다시 여러분의 고객이 될 것입니다.
내 진심을 알아봐주는 사람들을 만들어 가는 것.
사실 이게 전부입니다.