본 내용은 엄청난 비밀을 담고 있으나 1편을 읽지 않으면 제대로 이해가 안 될 수 있으니 꼭 1편을 보시고 오는 것을 추천드립니다.
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1편의 핵심을 다시 한 번 정리해보면
대부분의 사람이 범하고 있는 실수가 4%의 사람들 만을 대상으로 마케팅을 하고 있는 것이라고 말씀드렸습니다. 그리고 진짜 마케팅을 잘하는 사람들은 4%가 아닌 더 큰 100%의 사람들을 대상으로 마케팅하고 고객으로 전환시켜야 한다고 말씀드렸습니다.
여기서 4%가 아닌 100%의 사람들을 끌어모을 수 있는 방법은 무엇일까요?
오늘 그 비밀을 공개합니다.
사람들이 구매하는 단 하나의 이유
본론부터 바로 말씀드리겠습니다.
핵심은 '상대방에게 문제를 알려주는 것'입니다.
사람들이 가장 크게 구매욕구를 느낄 때는 '불편함이 있을 때'입니다.
몸이 안 좋아서 이성에게 관심을 못 받을 때 → 헬스장을 가서 좋은 몸을 얻고자 하고
돈이 없어서 불편함이 생길 때 → 돈을 더 잘 벌 수 있는 방법을 배우고자 하고
크리에이터 활동을 하는데 조회수와 구독자가 너무 안 나올 때 → 어떻게 하면 크리에이터로 성공할 수 있을지 배우러 오는 상황
이 모든 상황의 공통점이 보이시나요?
사람들은 그냥 서비스를 구매하고 싶어하지 않습니다. 내가 불편함을 느꼈을 때, 그 불편함을 없애려 상품을 구매하는 것이죠.
그렇다면 반대로 생각해 봅시다.
사람들이 내 상품에 관심이 없는 이유는 무엇일까요?
바로 '불편함을 느끼지 못해서'입니다. 불편함이 없으니 굳이 찾아보려 하지 않고, 찾아보지 않으니 관심이 없는 것이죠.
그렇다면 우리가 해야 할 것은?
맞습니다. 바로 사람들에게 '너 사실 불편해'라고 알려주는 역할을 해줘야 합니다.
야밤의 먹방이 보여주는 마케팅의 진실
예를 들어 야밤에 유튜브를 보고 있다가 우연히 먹방을 보셨던 적이 있으실까요?
분명히 먹방 보기 전까지는 배가 안 고팠는데, 먹방에서 너무 맛있게 먹는 모습을 보는 순간 배가 고파졌던 적이 있을 겁니다.
이게 바로 불편함을 알게 된 케이스입니다. 시각적, 청각적 데이터를 통해서 나도 몰랐던 배고픔을 알게 된 상황이죠.
조금 더 나아가 볼까요?
먹방 유튜버들이 가끔 광고를 하는 경우도 있습니다. 예를 들어 라면 광고를 받았다고 해보죠. 배고픈 시간대에 우연히 먹방을 봤는데 그게 라면 광고였다면? 그리고 심지어 너무 맛있게 먹는다면?
밤에 자야 되는데 갑자기 배가 너무 고파져서 라면에 물을 올린 적이 다들 있으실 겁니다. 그리고 당연하게도 진라면을 맛있게 먹는 방송을 봤을 때 여러분은 진라면을 먹고 싶어지겠죠.
이게 불편함을 알려주고, 더 나아가서 불편함을 이용해서 구매고객으로 바꾼 상황입니다.
그럼 생각해 봅시다.
이런 마케팅이 없었으면 원래 배가 고픈 사람, 라면을 먹고 싶어하는 사람 즉 4%의 구매모드에 있는 사람만이 라면을 사려고 했을 것입니다.
하지만 먹방 마케팅을 하고 나서는 어떤가요? 배가 고프지 않고 잘려고 하는 사람까지도 배가 고프게 만들고, 구매고객으로 전환시켜서 라면을 먹게 만들었습니다. 100%의 모든 사람들을 노린 것이죠.
미끼 상품 전략: 불편함을 활용한 고급 마케팅
이것은 먹방에서만 적용될까요? 그렇지 않습니다.
이를 대표적으로 다르게 활용하는 전략으로 미끼 상품 전략이 있습니다.
미끼 상품이란 사람들에게 해결책을 알려주는 척하면서 구매를 위한 다음 단계로 전환을 유도하는 상품인데요,
예를 들면:
1. 머리 앞부분이 찌릿찌릿하시다면 뇌동맥류의 초기증상일 수 있습니다
2. 뇌동맥류를 예방하기 위해서는 특정 동작을 실행해 주면 좋습니다
3. 하지만 전문가의 도움 없이는 올바른 동작을 수행하기 어렵고 잘못 수행하면 증상을 악화시킬 수 있습니다. 그런 분들을 위해 제가 온라인 PT를 개설했습니다. 모두 무료로 참가하실 수 있으니 아래 링크를 통해 지원서를 적어주세요!
이때 머리가 아프다면 뇌동맥류일 수도 있다는 정보를 줌으로써 사람들에게 '너 사실 불편한 상태일 텐데?'라고 알려주는 것입니다.
당장 뇌동맥류에 관심이 없더라도 지금 머리가 아픈 사람들, 또는 머리가 아픈 기억이 있는 사람들은 어느 순간 생각하게 되죠. '혹시 나도 뇌동맥류인가?'
이때 온라인 PT라는 무료 미끼 상품을 제공해 줌으로써 소비자를 다음 단계로 유도하는 전략입니다. 이걸 미끼 상품이라고 부르는 것이죠.
미끼 상품의 황금 법칙: Q-A-Q 공식
하지만 원칙이 있습니다. 형식은 항상 Q-A-Q 형식으로 만들어져야 합니다.
불편함을 알게 하고(Q) → 그에 대한 해결책을 주며(A) → 하지만 그에 대해 놓치고 있었던 새로운 불편함을 알게 해주는 것입니다(Q)
단순히 "너 불편해? 내 상품 사"라고 말하는 것은 효과적이지 않습니다. 일반적인 광고랑 다를 바가 없으니까요.
우리는 한 발자국 더 나아가야 합니다. 불편함을 알려주고 그다음 해결책까지 같이 제공함으로써 소비자들로부터 신뢰를 얻습니다. 그리고 신뢰를 얻은 상태에서 다음 불편함을 또 제기하며 진짜 미끼 상품으로 전환을 유도하는 것이죠.
80%의 무관심한 사람들이 갑자기 관심을 갖는 순간
사실 머리 앞부분이 찌릿찌릿하게 아픈 경험은 모두들 한 번쯤은 있으실 것입니다.
이걸 단순히 "두통이구나…" 하며 잊고 살았다가 위 글을 보는 순간? 갑자기 걱정이 되기 시작하는 것이죠. '설마 나도? 많이 위험한 거 같은데?'
그 순간 아무런 관심이 없었던 80%의 사람도 갑자기 뇌동맥류에 대해 걱정이 되고 신경이 쓰이는 탐색모드로 전환이 된 것입니다.
사람들에게 갑자기 "제 온라인 PT를 들어보세요!"라고 무식하게 광고를 돌리는 것과 비교해 보세요. 차원이 다른 마케팅 효과를 얻을 수 있을 것입니다.
이것이 4단계 프레임워크의 2단계, 신뢰구축 및 리드확보의 단계입니다.
이런 미끼 상품들을 통해서 사람들에게 문제점을 알려주고 다음 퍼널로 통하게 하는 것이 2단계, 신뢰구축 및 리드확보의 역할입니다.
하지만 이것 또한 100%의 사람들이 관심을 가지게 하는 것에 불과합니다.
진짜 사업화를 하고 싶으시다면 끌어모은 사람들을 활용해 심리장벽을 넘는 것까지 진행되어야 하죠. 사실상 사람들을 끌어모으는 것만으로는 할 수 있는 것이 없습니다.
그렇다면 다음 편에서는 이렇게 끌어모은 사람들을 활용해 어떻게 구매로 전환시키고, 성과를 만들어내는지에 대해 알아보도록 하겠습니다.
💡 이 글이 도움이 되셨다면? 다음 편에서는 실제로 고객을 구매 단계까지 끌어올리는 3단계 심리장벽 돌파 전략을 공개합니다. 놓치지 마세요!
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